コピーライティング

セールスコピーライティングの考え方【初心者でも売れる】

こんにちは、小川です。

今回の記事では、文章1つで商品を売るための、セールスコピーライティングの基本的な考え方を解説します。

セールスコピーライティングで1番最初に考えなければいけないこと

大前提として、どんなカッコいい文章を書いてやろうかとか考えていたらアウト。

セールスコピーライティングで1番最初に考えなければいけないのは、「誰に何を言うか」です。

 

コピーライティングと言うとどうしても「どう言うか」のテクニック的な要素を考えがちですが、それは間違いです。

極論、「どう言うか」は自由。どうでも良いです。

 

まずは、「誰に何を言うか」を徹底的に考え抜いてください。

その考え方をこれからお伝えしていきます。

セールスコピーライティングにおけるキャッチコピーの考え方

キャッチコピーの目的は、あなたの文書を読ませることです。

人は、キャッチコピーを見て読むかどうかの判断をします。

 

つまり、入り口でお客さんが逃げてしまうのを止めて、まずは中に入ってもらうこと。

これができればキャッチコピーの役割としては完璧です。

 

それを踏まえた、キャッチコピーの原則が以下の通り。

  1. 相手の目を引く
  2. この文章を読むと、相手に得があると思わせる
  3. 興味を持たせ、考えさせ、先を知りたくさせる

 

具体的には、

  1. 相手の目に飛び込むキーワードを使う
  2. 商品の1番のベネフィットを入れる
  3. 相手に「ん?」「どうして?」「なぜ?」と思わせる

この3つができていればOKでして、①と②は必須。

③はできたら尚良しという感じですね。

それぞれ説明していきましょう。

相手の目に飛び込むキーワードを使う

これは単純でして、目に飛びこめば本当に何でもOKです。

例えば、お母さんがターゲットだから「お母さん」を入れる。

英会話に興味関心がある人がターゲットだから、「英会話」と入れる。

ただそれだけ。

至ってシンプルなので、必ずやっておきましょうというレベルですね。

商品の1番のベネフィットを入れる

ベネフィットとは、お客さんが得られる利益のことです。

例えば、

  • ブログのアクセスアップ手法を教えます!
  • 1日7,000人が勝手にあなたのブログに集まってきます

どちらが魅力的でしょうか?

 

おそらく、後者かと思います。

前者は「アクセスアップ手法を教える商品ですよ」という、ただの商品の説明です。

後者はそのアクセス手法でどうなるかという結果(利益)を書いています。

 

初心者の人はどうしても前者のような、ただの特徴を述べただけのキャッチコピーになりがちです。

セールスコピーライティングでは、ベネフィットを伝えることが大切になってきますので、キャッチコピーを考えるときにもぜひ意識してみてください。

相手に「ん?」「どうして?」「なぜ?」と思わせる

相手に先を知りたいと思わせ、続きの文章を読ませるのに効果的な手法ですね。

こちらもやることは至ってシンプル。

 

例えば「なぜ?」と思わせたいのだったら、

なぜ、同じように○○をしているのに、収益に○倍もの差が生まれてしまったのか?

といった「なぜ〜なのか」型のコピーを使えばOKです。

 

他にも様々な書き方があるはずなので、ぜひ色々なセールスコピーを読んでみて、そのノウハウを盗んでいってください。

考えさえ知っていれば、ただ漠然と読むのではなく、「ここで読み手にどうして?と疑問を抱かせるためにこのコピーを使っているんだ!」と意識的にノウハウを盗むことができるはずです。

セールスコピーライティングにおけるボディコピーの考え方

ボディコピーの目的は、キャッチコピーで伝えたベネフィットを相手に信じ込ませることです。

 

キャッチコピーで商品のベネフィットを知った。

確かにそう慣れたら魅力的だよなぁ。でも、本当にそうなれるの??

というのが相手の状態ですよね。

 

だからボディコピーでベネフィットを信じ込ませる必要があります。

そのためのボディコピーの考え方が以下の通り。

  1. まずは結果(ベネフィット)をより詳しく見せる
  2. 相手の共感を得て、警戒心を解く
  3. 相手に考えさせない。けど考えさせる
  4. 相手の疑問に答える

詳しくみていきましょう。

まずは結果(ベネフィット)をより詳しく見せる

キャッチコピーだけじゃ当然ベネフィットを伝えきれないので、ボディコピーでも詳しく伝えましょう。

お客様の声とセットで信頼性も担保できると良いですね。

 

また、セールスコピーライティングの基本としてまずは結論から伝えることという考え方があります。

人は「結果」をみると「原因」を追究したくなる生き物です。

その性質を利用し、(結果の原因を知るためという)ボディコピーを読む理由を作ってあげましょう。

質問で投げかける

相手に考えさせないようにしながら、相手が自分で考えたかのように誘導する。

これが重要でして、なぜなら、人は自分で考えて出した結論には高い信頼性を持つからです。

こっちが「こうですよね!?」と売り込む文章じゃ売れません。

 

そして、相手に考えさせてはいけません。

考えれば考えるほど、相手は「商品を買わない理由」を作り出すからです。

 

だから、いかにスムーズに文章を読み進んでもらうかが重要なんですね。

難しい言葉を使ったり、説明が難解なために「ん?ここはどういうこと?」と相手に思わせてしまうとセールスコピーの成約率は下がっていきます。

 

では、相手に考えさせないようにスムーズに相手が自分で考えたかのように思わせるには、一体どうすれば良いのでしょうか?

その1つのやり方が「質問で投げかけること」です。

営業がよくやる質問型営業ですね。

 

「こういうことに疑問を感じていませんか?」

「はい」

「こうしたいと思いませんか?」

「はい」

「これが効果的だと思いませんか?」

「はい」

のように、相手に小さなYESを積み重ねさせることで、こちらの意見に肯定的に反応するように誘導する心理学的な効果があります。

 

そして、僕たちの主張を、質問を投げかけながら相手に考えさせ、相手が導き出した主張かのように思いこませる。

 

ポイントは、質問はシンプルなものにして、相手に考えさせることなくYESを引き出すようなものにすること。

YESかNOかを迷わせてしまうと、相手に考えさえる余地を与えて反応率が落ちてしまいますので。

 

また、この質問型営業の良いところは、相手の共感を得て警戒心を解くことにも繋がることです。

質問をしてYESを積み重ねることで、相手も「この人は自分のことをわかってくれている」と感じ、警戒心を解いてくれます。

 

つまり質問型営業は、相手の共感を勝ち取りながら警戒心を解き、こちらの主張を相手自身で導き出したかのようにするテクニックということです。

かなりの高等テクニックですが、これができればセールスコピーライティングのスキルが一段上にレベルアップするので、ぜひ実践して練習を積んでいってください。

相手の疑問に答える

相手の疑問とは、つまり「商品を買わない理由」です。

「でも、ここはどうなの?不安だなぁ。」と考えて、買うのを躊躇します。

なので、疑問は必ず払拭しないと成約率が落ちます。

 

ポイントは、相手の疑問に先回りして答えること

相手が疑問に思うということは、相手に考えさせてしまっているということなので。

 

「おそらく、こういう疑問を感じますね?ですが大丈夫です。こうなので安心してください。」

というように先回りして疑問に答えることで、相手に考えさせることなく、しかもあなたに対する信頼性も上がっていきます。

ですので、必ず相手がどんな疑問を抱くかを徹底的に考え抜いて、先回りして答えるようにしましょう。

 

次は、いよいよオファーですね。

セールスコピーライティングにおけるオファーの考え方

オファーの目的はシンプルで、相手に今すぐ行動してもらうことです。

そのためのオファーの考え方が以下の通り。

  1. 興奮状態をつくりだす
  2. 今すぐ行動する理由を用意する

 

具体的には、以下の通り。

  1. 商品を手に入れた後の未来をイメージさせる
  2. 商品を手に入れなかった場合の未来をイメージさせる
  3. 特典などをつけ、期間訴求や先着○名様訴求をする

 

特典をつけて期間訴求などをするのは必ずやるべきですし、ここに最も注力すべきです。

が、状況によってできるできないがあると思います。

なので、誰がどんな状況であっても全力を注ぐべきオファーのポイントについて説明しますね。

未来をイメージさせることに全力を注ぐ

「手に入れた後の未来ー手に入れなかった未来」

この落差が大きいほどセールスコピーの成約率は上がります。

 

ですので、未来をイメージさせることに全力を注ぐことがオファーのポイントです。

実際に商品の売上が上がっているのがわかる画像や、PVが伸びているのがわかる画像を見せたりするのは基本ですが、それだけでは足りません。

 

実際にPVが伸びてどうなったのか?がイメージできないといけません。

  • PVが伸びたことで企業から声がかかり高単価案件を手に入れ、収益が伸びた。
  • 副業だったブログで生活できるようになり、本業の会社を辞めて自由に慣れた。

など、より良い未来を手に入れた後のイメージまで膨らませることが大切です。

 

さらに上手い人は、「夢の週休3日が実現して、平日の昼間に美味しいランチを食べている画像」を用意したり、実際の生活がどう変わったのかまで未来をイメージさせたりします。

この辺りもスキルになってくるので、練習あるのみですね。

 

今回お伝えしたスキルは、下記を参考にご紹介しました。

>>参考:感情を揺さぶる文章術を学ぶ方法

セールスコピーライティングの考え方【まとめ】

初めに述べたように、セールスコピーライティングでは「誰に何を言うか」が最も重要です。

つまり、相手について知ることが重要です。

 

  • 相手が興味のあることを知らないといけません
  • 相手が得することは何かを知らないといけません
  • 相手が何に共感してくれるかを知らないといけません
  • 相手が何に悩んでいるのかを知らないといけません
  • 相手が何を疑問に思うのかを知らないといけません
  • 相手がどんな未来を求めているのかを知らないといけません

これさえわかれば、後は文章にするだけ。

どういうかは重要ではありません。

 

ですので、セールスコピーライティングのテクニックを学ぶよりも、相手を知ることに注力しましょう。

相手のことがわかれば、後は今回解説した考え方に則ってコピーを書いていけば自然と売れるようになりますので。

それでは!

コレでもう集客に迷わない!

■内容の一部を紹介

・知らないと損する5つの顧客段階

・あなたの独占市場をつくるリスト構築

・ブログ、youtube、Twitterなど一般的なWEB集客の方法とそのデメリット

・即効性のある集客が無料でできる方法

・筋トレビジネスを始めたクライアントが30万円の利益を出すまでに行った4つのステップ

・周りがコツコツとブログやyoutubeを更新する中、1ヶ月で100人の見込み客を集める方法

などを学ぶことができます。

 

■読者が100人を超え次第、有料コンテンツにします

労働型のネット集客で疲れた人、もう集客で悩みたくない人は今すぐ無料でダウンロードをしてみてください。

今すぐ無料ダウンロード