コピーライティング

3つの感情を刺激して、意図的にお客さんを購入へと走らせる方法

あなたに1つ質問です。
「買わせてください!」とお客さんから言わせるくらい、
あなたの商品を欲しがらせる方法に興味はありますか?

どうも、小川順一です。

セールスの基本として、
欲しくないものをお客さんは買いません。

僕らは商品を売りつけるのではなく、
欲しがらせなければいけないのです。

 

でも、どうやって??

そこで今回は、「とある3つの感情を刺激して、意図的にお客さんを購入へと走らせる方法」をお伝えします。

ぜひ今回のテクニックを学んで、お客さんに、あなたの紹介する商品を喉から手が出るほど欲しがらせてみてください。

その1:欲望という感情を刺激する

お客さんが欲しがる理由の1つ目が「欲望」です。

要は、「~したい」「~なりたい」という感情ですね。

そして、お客さんに欲望をもたらすのが、商品を買うことによって得られる「メリット」。

なので常に僕は、「セールスレターではメリットを提示してください!」と口を酸っぱくして言い続けています。

注意点が1つあります。

メリットは、読者が望んでいるものでなければいけません。

「当たり前だろ!」と思うかもしれませんが、このルールを徹底できていない人は山ほどいるので、注意してください。

 

以前、これから副業を始めたいと考えているサラリーマンの男性向けに、アフィリエイトやyoutubeで広告収益を出すための教材を売りたいという人がいました。

そこで僕はいつもどおり、「セールスレターでは必ずメリットを提示してください」とアドバイスをしたんですね。

するとどうなったと思いますか?

 

彼は、

・月収100万を稼ぎ、豪華客船で世界一周の旅ができます!
・フェラーリに乗って、デキる男アピールができます!
・旅をしながら、自動で収益が発生するようになります!

こんなメリットをデカデカと書いていました…笑

どう考えても、ズレてますよね。

 

副業を始めたいサラリーマンは、豪華客船で旅をしたいのでしょうか?

フェラーリに乗って、デキる男アピールがしたくて、副業を始めるのでしょうか?

旅をしたいのでしょうか?(副業ということは本業がありますよね…?)

 

これではただただ、彼自身が魅力的に思うだろうメリットを並べただけ。

つまり彼は、お客さんが何を望んでいるかが全くわかっていなかったのです。

お客さんは何を望んでいるのか?を把握するために努力する

セールスではメリットの提示が大事だと述べました。

では、そのメリットが先ほどの彼のようにズレていたら?

当然、成果はでませんよね。

 

ですから僕らは、お客さんが何を望んでいるか?を把握するために全力を費やす必要があります。

マーケターが、サイトのクリック解析をしたり、ユーザーアンケートを実施するのも、全ては売れるメリットを把握するためです。

時には、メリットを魅力的に感じるための価値観教育も必要

少し話がズレますが、時には「価値観教育」も必要になります。

 

例えば、「不労所得」に興味があるお客さんがいるとします。

そのお客さんにとっては、あなたが売っている「年利回り5%を狙う資産運用術」はとてもメリットのある商品になります。

ですが、お客さんは「年利回り5%」という言葉の意味を知りません。

それでは、あなたの商品をお客さんは買ってくれるでしょうか?

答えはNOですよね。

 

知らないお客さんには「年利回り5%」と言われても、何のメリットもありません。

むしろ、「よくわからないけど5%ってなんか低そう~」と思われたらおしまいです。

ですので、まずはお客さんに「年利回り5%」がいかに価値のあるもので魅力的なものなのかを教育する必要があります。

 

また、キャッチでは言い方を工夫して、

「あなたが何もしなくても、30年後には元手の4.3倍まで膨れ上がる投資術があります。興味はありますか?」

ですとか、

「毎月5万円を投資すれば、あなたは30年後には4,077万円の資産を手にしています。その具体的な方法をお伝えしたいのですが、興味はありますか?」

と言われれば、年利回り5%よりかは魅力的に感じるようになりますよね。

 

要は、あなたがセールスをしようとしているお客さんは「年利回り5%」に魅力を感じてくれるお客さんなのかそうじゃないお客さんなのかを把握し、適切なアプローチをしましょう、ということです。

結論!
お客さんの欲望を刺激するには? ⇨メリットを提示する!
ただし、お客さん自身が望んでいるメリットを提示しましょう。

その2:恐怖という感情を刺激する

お客さんが欲しがる理由の2つ目が「恐怖」です。

要は、「~したくない」「~なりたくない」という感情ですね。

恐怖という感情は、先ほどの欲望よりも強力です。

 

例えば、保険なんかは恐怖の感情を利用した代表的な商品ですよね。

僕なんかは、生命保険の内容をよく知りもしないのに、何かあった時に入っていないと恐ろしいことになるんじゃないか、損をしたくないという感情から入っていますからね。

恐ろしい商品です、ほんと。

 

で、恐怖を刺激するにはデメリットを提示します。

欲望とは逆ですね。

それを買わないとどうなるのか?
それをやらなかったらどうなるのか?

といった、お客さんに訪れる最悪の未来を想像させることがポイントです。

結論!
恐怖を刺激するには?⇨デメリットを提示する!
お客さんに訪れる最悪の未来を想像させましょう。

その3:好奇心という感情を刺激する

お客さんが欲しがる理由の3つ目が「好奇心」です。

要は、「知りたい」「確認したい」という感情ですね。

 

欲望や恐怖心よりは弱く、いわばスパイス的な要素になります。

もしも好奇心だけで売るとすると、「無料オファー」などリスクのない商品でないと厳しいでしょう。

 

ここでは、好奇心を植え付ける2つのテクニックをお教えします。

それは、

1.読者の頭に「?」を植え付ける
2.「新しさ・独自性・暴露」の要素を入れる

です。

お客さんは疑問が生まれると答えを知りたくなりますし、「新しさ・独自性・暴露」の要素はあるだけで好奇心がそそられます。

結論!
好奇心を刺激するには?⇨読者の頭に「」を植え付ける
ただし好奇心は、スパイス的な要素です。

3つの感情を刺激すれば、、、

セールスにおいては、ここまで説明した「欲望」「恐怖心」「好奇心」の3つをすべて刺激することが大切です。

売る商品によっては3つすべては難しいかもしれませんが、できるだけすべてを使ってお客さんの感情をガンガンと揺さぶっていきましょう。

メリットやデメリットをただ並べればいいわけではない

お客さんの欲望を刺激するには? ⇨メリットを提示する!
恐怖を刺激するには?⇨デメリットを提示する!

でしたね。

では例えば、

この商品を使えば、10㎏痩せることができるんです!(メリット)
使わないと、このままどんどん太り続けてしまいますよ!(デメリット)
さあ、買って!!
理由はわからないけどね

と言われたら、あなたはこの商品を買うでしょうか?

買わないですよね。

 

メリットとデメリットを伝える時は、

なぜそのメリットが受けられるのか?
なぜそのデメリットが回避できるのか?

その理由、根拠もセットで伝えなければ効果は全くありません。

それが可能だと信じたときに読者ははじめて動くのです。

ですので必ず、「納得できる理由、証拠、事例の提示」もセットで伝えるようにしましょう。

結論!
メリットとデメリットを提示するときは必ず、「納得できる理由、証拠、事例の提示」もセットで伝える!

3つの感情を刺激する方法 まとめ

欲望を刺激するには? ⇨メリットを提示する!
恐怖を刺激するには?⇨デメリットを提示する!
好奇心を刺激するには? ⇨「?」を提示する!

まとめると、セールスレターでは、

その商品を使うことで得られる最高の未来を想像させ、
その商品を使わなかったことで訪れる最悪の未来を想像させ、
その商品を使うことでなぜそうなるのか?その理由・根拠を納得させ、
興味をそそる事例や一部重要な部分を隠すことで好奇心をそそる。

このような要素を一連のストーリーとして伝えます。

ここでいかにメリット、デメリットを具体的に生々しく書けるか、いかに好奇心をそそるかを工夫できるかでで成約率は大きく変わります。

 

番も大切なので、必ず以下の2ステップで伝えてください。

逆では絶対にダメです。

①お客さんの欲しいという感情を掻き立てる(欲望、恐怖、好奇心を刺激)

②お客さんに商品の購入を納得させる(理由・証拠・事例の提示。)

 

「人は感情で動き、理性で正当化する」

だから、欲しいと思わせることがまず第一優先。

でないと、あなたが「あなたの商品を買うべき理由」をどれだけ論理的に書いたとしても、そもそも読まれずに捨てられるでしょう。

最後に:お客さんが動かない理由を徹底的に潰しきる

あなたは、お客さんの欲しいという感情を刺激し、商品の購入を納得させました。

ですが、これでも完璧とは言えません。

 

最後に、「お客さんがそれでも動かない理由」を徹底的に潰し切る必要があります。

どれだけ潰し切れるかで、あなたのセールスレターの成約率は劇的に変わります

 

お客さんが動いてくれないつの理由

1.わかりにくいと動かない
2.疑問、不安が残ると動かない
3.デメリットが保管されていないと動かない
4.緊急性がないと動かない

それぞれの潰し方は以下の通り。

1.チンパンジーでもわかる、明快単純なコピーで書く
2.Q&A、問い合わせフォームを用意する
3.特典やサポートをつける。または、メリットでデメリットを打ち消せることを伝える
4.期限を設ける、数量限定を設ける

 

以上、「3つの感情を刺激して、意図的にお客さんを購入へと走らせる方法」をお伝えしました。

ぜひ今回のテクニックを学んで、お客さんに、あなたの紹介する商品を喉から手が出るほど欲しがらせてみてください。

それでは!

 

PS.

セールスライティングのスキルを身につけたい場合は、以下の教材を試してみてください。

>>「現代広告の心理技術101」を詳しく見てみる

コレでもう集客に迷わない!

■内容の一部を紹介

・知らないと損する5つの顧客段階

・あなたの独占市場をつくるリスト構築

・ブログ、youtube、Twitterなど一般的なWEB集客の方法とそのデメリット

・即効性のある集客が無料でできる方法

・筋トレビジネスを始めたクライアントが30万円の利益を出すまでに行った4つのステップ

・周りがコツコツとブログやyoutubeを更新する中、1ヶ月で100人の見込み客を集める方法

などを学ぶことができます。

 

■読者が100人を超え次第、有料コンテンツにします

労働型のネット集客で疲れた人、もう集客で悩みたくない人は今すぐ無料でダウンロードをしてみてください。

今すぐ無料ダウンロード